Social Selling im B2B-Vertrieb : Erfolgsfaktoren und Handlungsempfehlungen für den Einsatz bei Großunternehmen in Deutschland

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Sales Manager 2019 Nummer 4.pdf

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Creators: Unrath, Miriam and Drechsel, Pia and Kracklauer, Alexander H.
Title: Social Selling im B2B-Vertrieb : Erfolgsfaktoren und Handlungsempfehlungen für den Einsatz bei Großunternehmen in Deutschland
Item Type: Article
Journal or Publication Title: Sales Manager - Fachmagazin für marktorientierte Unternehmensführung
Page Range: pp. 9-15
Date: 2019
Divisions: Wirtschaftswissenschaften
Abstract: Im Zeitalter der Digitalisierung nutzen auch immer mehr Geschäftskunden soziale Netzwerke, wie LinkedIn, Xing, Twitter und Facebook. Beim Social Selling nutzen Vertriebsmitarbeiter die sozialen Plattformen bewusst, um Inhalte zu teilen, Zielkunden zu identifizieren, sich mit diesen zu vernetzen und dadurch langfristige Beziehungen zu diesen aufzubauen. Der B2B-Vertrieb kann seinen Interessenten als vertrauensvoller Berater begegnen, indem er sich als Experte positioniert. Dieser moderne Vertriebsansatz kann die traditionellen Verkaufsmethoden erfolgreich ergänzen, dafür ist aber auch ein planvoller Aufbau von Social Selling notwendig. Das Paper beschäftigt sich mit dem Einsatz von Social Selling im B2B-Vertrieb, speziell bei Großunternehmen in Deutschland. Dabei wird das Social Selling-Vorgehen im B2B-Vertrieb zunächst theoretisch mittels aktueller Fachliteratur aufgearbeitet. Im Anschluss werden im Rahmen einer explorativen Untersuchung mithilfe von Experteninterviews die zentralen Erfolgsfaktoren identifiziert.
Forthcoming: No
Language: German
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Citation:

Unrath, Miriam and Drechsel, Pia and Kracklauer, Alexander H. (2019) Social Selling im B2B-Vertrieb : Erfolgsfaktoren und Handlungsempfehlungen für den Einsatz bei Großunternehmen in Deutschland. Sales Manager - Fachmagazin für marktorientierte Unternehmensführung (4). pp. 9-15. ISSN 2367-0282

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